销售运营和CRM（客户关系管理）的历史比大多数人认为的要长得多。NeilRackham于1970年在施乐（Xerox）创立了第一个销售运营部门，这通常被认为是销售运营的肇始。从那时起，销售支持工具和流程化已成为成功的销售团队不可或缺的一部分。随着越来越多的技术被引入到销售流程中，销售团队越来越需要完成工作所需的信息化工具、数据和服务（尽管有些人并未意识到这一点）。这就是销售运营和CRM经常融合的地方。

一、什么是销售运营？

各个公司对销售运营的定义往往会有所不同。但是在较高级别上，销售运营通常是指通过减少销售过程中的摩擦来帮助提高销售团队的生产力和效率。

“减少摩擦”可能涉及很多方面，例如：

1、为提高销售效率，选择正确的软件。

2、为加深对客户的见解，规划客户数据结构（客户视图）。

3、优化销售流程，这包括分割阶段，创建销售活动规范。

4、将流程付诸于软件的可视化实现。

所有这些任务都属于销售运营的范畴，而这种为“减少摩擦”所需要的工具，怎么看都是CRM的专职工作。

二、为什么销售运营不能缺少速达软件CRM？

由于CRM已成为销售过程中最广泛使用的企业软件之一，销售运营必然与CRM共存。因此无论您的销售团队是否采用了CRM，都应该重视它于销售增长的意义和价值。

实际上，一个真正合格的CRM系统，为销售业绩的增长提供大量的“动力组件”，这包括庞大的客户和潜在客户信息数据库，销售自动化工具，人工智能，仪表板，报告工具和洞悉问题所在的数据可视化功能。

三、避免仅仅拥有CRM而不重视它

如果仅仅只是购买了一个CRM，但没有专门的人员来监督CRM系统的应用和运行，销售团队往往会陷入以下两种情况之一：

1）很低的用户采用率：购买CRM系统，然后基本上由销售人员自行其事，往往会发生这种情况。如果没有实施策略，培训或明确的指令，通常会导致很低的采用率。

2）数据混乱：如果没有舵手，船往往会朝随机的方向前进。有了CRM，这意味着销售人员会以不同的方式使用这些工具。这最终导致CRM中充满了不完整和/或不准确的数据，管理层无法将其用于重要的高层决策和预测任务，这些数据对销售团队来说也没有任何意义。

为避免这些情况以及实施CRM系统的其他负面结果，每个公司都应该把监督CRM的运行作为销售运营的一部分。

结论

CRM可以解决销售过程中的很多难题。随着获客成本越来越高，客户拥有更多的信息和选择权，销售运营必须要借助有效的CRM来构建更高效的销售流程，认真看待“CRM+销售运营”的价值，可能比以往任何时候都更为重要。选择知客CRM，用更有效的销售运营来支持您销售业绩的增长。

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